Разработка системы мотивации для отдела продаж
Каждая коммерческая организация использует собственную систему мотивации для работников сбытовых подразделений, которая служит одним из инструментов достижения стоящих перед ней стратегических целей.
В связи с этим не существует универсальных рекомендаций по их разработке. Однако, создавая систему вознаграждения, следует помнить, что идеальных систем не бывает. Также нужно понимать, что и вновь создаваемая система рано или поздно устаревает. Руководители компаний должны быть готовы к этому и не цепляться за «старьё», которое уже не отвечает стратегическим целям и ситуации на рынке.
Вместе с тем создание системы оплаты и стимулирования труда для любой компании это, с одной стороны, сугубо индивидуальный процесс, с другой — достаточно сложный и трудоёмкий, требующий глубоких знаний в области экономики и психологии труда, опыта разработки и практического внедрения подобных проектов.
Зачастую возникают ситуации, когда желание исследовать рынок и привлекать новых клиентов у менеджеров со стажем напрочь отсутствует, т. к. каждый из них имеет пул заказчиков, с которых он получает солидные проценты. Им не зачем искать новых клиентов и думать о том, как ещё увеличить свои продажи.
В свою очередь новички, приходящие в отдел, не могут выполнить планы продаж и вынуждены уволиться, так и не дождавшись бонусных выплат.
Знакомые картины? В обоих случаях мотивация сотрудников падает день ото дня, а вместе с ней и доходы компаний, поэтому практически единственным способом кардинально переменить ситуацию будет срочная смена системы оплаты труда продающих подразделений.
Рассматривать систему оплаты труда нужно одновременно с трех сторон - не только с позиции финансовых возможностей работодателя, но и с точки зрения «справедливого» вознаграждения работников, а также учесть ситуацию на рынке труда, только в этом случае система будет по-настоящему сбалансированной и взаимовыгодной.
Выполнение подобного рода задач на больших предприятиях, как правило, входит в круг обязанностей отдела персонала и финансистов. В молодых компаниях и на малых предприятиях нет подобных служб или штатных единиц. Попытки самостоятельного сбора и анализа данных приведут, в конечном счёте, к потере времени. Поэтому лучшим решением для таких компаний будет обращение к специалистам, которые занимаются подобными вопросами на протяжении многих лет, обладают достаточным опытом успешной реализации подобных проектов.
Мы гарантируем, что предложенные нами решения будут напрямую связывать вознаграждения с результатами труда. Наше участие во внедрении новой системы позволит минимизировать количество «недовольных» работников.
Индивидуальный подход и полная конфиденциальность — наше профессиональное кредо.